营业部素描3
本栏目有志于为券商营业部和投资者搭建一个沟通的良好平台,为营业部传递投资者的意向,为投资者提供营业部的信息,业内人士可拨打020-87366256,或通过邮箱nfdsbcj@sina.com参与讨论和提供线索。
农林下路和东风路交界的闹市区也是券商营业部的密集地带,十分钟路程内数得出来的营业部就有9家,广发证券农林下路营业部如何杀出重围,在近几年的时间里发展成一家全国知名的营业部,而这家外表低调保守的营业部,面对变动的资本市场环境,面对新兴券商营业部的挑战,又要做出什么样的回答呢?
主要客源是机构资金
股市这两天继续回暖,广发证券农林下路营业部的散户大厅也是一片红火气象。2月6日散户厅大屏幕上满目红色,屏幕下则是人头攒动。这情景让前台的保安隐约回忆起前年牛市时的场面,事实上,整个营业部的氛围看起来更像上世纪90年代营业部的昨日重现。
位于东风路与农林下路交界的这家营业部几乎给所有人的第一印象都是传统,散户厅的大屏幕在广州的证券营业部也很少见到。一个中户室和一个大户室面积都不大,由于很多席位的拥有者已经转为在线交易,这两个厅显得有些冷落。
很难想象就是这样一家营业部的业务近些年来突飞猛进,2007年曾被媒体评为全国十佳营业部之一。总经理刘炳锋回忆自己2005年来到这里时,凭着一个不足20人的经营团队,前年牛市带来了上亿的利润,去年全年的熊市券商的收入难免打折,不过几千万的利润也自是不在话下。秘诀在于抓住那些最大的客户,以广发证券农林下路营业部来说,就是利用广发证券的地缘优势,并利用股权分置改革带来的机会,服务于本地的众多上市公司客户,这一部分客户的资金至少占了营业部运作总资金的一半。据刘炳锋介绍,这些机构客户都是资本市场受益者,他们持股成本极低,在熊市中受到的打击也不大,一般都会是长期持有,极少短线炒作。
低调和严谨两个词是最适合这间营业部的两个词。说到怎么做好这家营业部,刘炳锋总结起来无非就是做好每个细节,严格遵守规章制度,提供让人满意的服务。对于一个营业部总经理来说,最重要的是三样事情:客户关系,团队激励,还有便是风险控制,对于最后一点刘炳锋格外重视。严格遵守包括开户规则的各种规章制度,总能把风险降至最小,不过真正难以防范的是道德风险,对于这种危险,就只能通过日常观察留意各种蛛丝马迹,多交心。说这些话时,这间小办公室里的刘炳锋看起来和伦敦金融城那些老派从业者一样,保守,严谨,讲究自律。
遭遇激进营销方式的挑战
不过就如伦敦的金融界人士必须赶上时代前行的步伐一样,农林下路营业部也必须面对资本市场环境的变化。
挑战主要来自于新锐券商们更为激进的营销方式。说到有的对手就在自己营业部外面发传单,用极低的佣金率拉客户时,刘炳锋只能报之以苦笑。不过刘炳锋承认一些新兴的券商营业部这两年来成长得更快,他们的经营方式有很多值得学习之处,而农林下路营业部也不得不做出改变来适应新的竞争形势。例如开始使用渠道销售的方式,在银行等处大量派人布点开拓潜在客户等。这样的改变也许意味着原本相对传统的人员、工资结构都要做出改革。
并不是所有的改革都值得期待。散户大厅的大屏幕也许年内就要取消了,随着非现场客户成为主流,维持一个散户大厅和一个大屏幕只会损失大量的成本,农林下路营业部最终还是会做出业内一致的选择。这会是个阵痛的过程,“很多客户都是我们最早、忠诚度最高的客户,我们现在只能努力说服他们,为他们做出最好的安排。”大厅里一位白发苍苍的老股民对这个消息感到茫然:“两年前我看到这块大屏幕,就从别的营业部转了过来,如果这块也没有了怎么办呢?”有一些东西注定会在前进的途中失落,但愿对于广发证券农林下路营业部来说,严谨与低调的本质风格会持续下去。
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农林下路和东风路交界的闹市区也是券商营业部的密集地带,十分钟路程内数得出来的营业部就有9家,广发证券农林下路营业部如何杀出重围,在近几年的时间里发展成一家全国知名的营业部,而这家外表低调保守的营业部,面对变动的资本市场环境,面对新兴券商营业部的挑战,又要做出什么样的回答呢?
主要客源是机构资金
股市这两天继续回暖,广发证券农林下路营业部的散户大厅也是一片红火气象。2月6日散户厅大屏幕上满目红色,屏幕下则是人头攒动。这情景让前台的保安隐约回忆起前年牛市时的场面,事实上,整个营业部的氛围看起来更像上世纪90年代营业部的昨日重现。
位于东风路与农林下路交界的这家营业部几乎给所有人的第一印象都是传统,散户厅的大屏幕在广州的证券营业部也很少见到。一个中户室和一个大户室面积都不大,由于很多席位的拥有者已经转为在线交易,这两个厅显得有些冷落。
很难想象就是这样一家营业部的业务近些年来突飞猛进,2007年曾被媒体评为全国十佳营业部之一。总经理刘炳锋回忆自己2005年来到这里时,凭着一个不足20人的经营团队,前年牛市带来了上亿的利润,去年全年的熊市券商的收入难免打折,不过几千万的利润也自是不在话下。秘诀在于抓住那些最大的客户,以广发证券农林下路营业部来说,就是利用广发证券的地缘优势,并利用股权分置改革带来的机会,服务于本地的众多上市公司客户,这一部分客户的资金至少占了营业部运作总资金的一半。据刘炳锋介绍,这些机构客户都是资本市场受益者,他们持股成本极低,在熊市中受到的打击也不大,一般都会是长期持有,极少短线炒作。
低调和严谨两个词是最适合这间营业部的两个词。说到怎么做好这家营业部,刘炳锋总结起来无非就是做好每个细节,严格遵守规章制度,提供让人满意的服务。对于一个营业部总经理来说,最重要的是三样事情:客户关系,团队激励,还有便是风险控制,对于最后一点刘炳锋格外重视。严格遵守包括开户规则的各种规章制度,总能把风险降至最小,不过真正难以防范的是道德风险,对于这种危险,就只能通过日常观察留意各种蛛丝马迹,多交心。说这些话时,这间小办公室里的刘炳锋看起来和伦敦金融城那些老派从业者一样,保守,严谨,讲究自律。
遭遇激进营销方式的挑战
不过就如伦敦的金融界人士必须赶上时代前行的步伐一样,农林下路营业部也必须面对资本市场环境的变化。
挑战主要来自于新锐券商们更为激进的营销方式。说到有的对手就在自己营业部外面发传单,用极低的佣金率拉客户时,刘炳锋只能报之以苦笑。不过刘炳锋承认一些新兴的券商营业部这两年来成长得更快,他们的经营方式有很多值得学习之处,而农林下路营业部也不得不做出改变来适应新的竞争形势。例如开始使用渠道销售的方式,在银行等处大量派人布点开拓潜在客户等。这样的改变也许意味着原本相对传统的人员、工资结构都要做出改革。
并不是所有的改革都值得期待。散户大厅的大屏幕也许年内就要取消了,随着非现场客户成为主流,维持一个散户大厅和一个大屏幕只会损失大量的成本,农林下路营业部最终还是会做出业内一致的选择。这会是个阵痛的过程,“很多客户都是我们最早、忠诚度最高的客户,我们现在只能努力说服他们,为他们做出最好的安排。”大厅里一位白发苍苍的老股民对这个消息感到茫然:“两年前我看到这块大屏幕,就从别的营业部转了过来,如果这块也没有了怎么办呢?”有一些东西注定会在前进的途中失落,但愿对于广发证券农林下路营业部来说,严谨与低调的本质风格会持续下去。
文献资料来源：2009-02-09 南方都市报-C06
作者：黄睿敏
索取号：F
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